ゼロックスはあと 100 年かけて自らを再発明できるでしょうか?

投稿者: Nilay Patel、The Verge 編集長、Decoder ポッドキャストのホスト、The Vergecast の共同ホスト。

今週は、創業100年を超える企業を特集する特別シリーズを開始します。 まずは、1906 年に写真用紙の製造会社として創業し、もちろんコピー機の先駆者として最もよく知られている象徴的な企業であるゼロックスの CEO であるスティーブ バンドロウザックに話をします。

ここ 2023 年、ゼロックスは紙の枠をはるかに超えています。 現在、大小の企業と連携して IT サービスを提供しています。ワークフローの最適化、データ管理、ビジネスの一部の自動化、さらにはプリンターの修理も行っています。

スティーブは、世界にはまだ印刷すべきものがたくさんあり、ゼロックスがほとんどの顧客との関係を始めるのはプリンターの販売とサービスであると主張します。 そして、プリンターの修理はハイテク化しています。スティーブは、技術者が修理に来るのを待つ必要がないように、コピー機を再び動作させる手順を説明する新しい AR アプリに興奮しています。

また、ゼロックスの伝説的なパロアルト研究センター (PARC) の将来について、ゼロックスがさらなる統合を望んでいるかどうかについても話し合い、Z 世代をプリンターに興奮させる方法についていくつかのアイデアを吐き出しました。

100 周年記念シリーズの最初の企業、ゼロックス CEO、スティーブ バンドロウザック、どうぞ。

以下のトランスクリプトは、わかりやすくするために編集されています。

スティーブン・バンドロザック あなたはゼロックスの CEO です。 デコーダーへようこそ。

ここにいて良かった。 あなたの番組に出演できて光栄です。

お話しできるのがとても楽しみです。 私たちは創業 100 年を超える企業に関するシリーズを行っており、ゼロックスもその 1 つです。 テクノロジー、オフィス文化、アメリカのビジネス史において、多大な遺産を残しています。 開梱するものがたくさんあります。 長年にわたって、いくつかの異なる種類の会社になりました。 一番最初から始めましょう。 そのような伝統を持つ会社に入社するのはどうでしたか？ ゼロックスに入社したとき、その歴史についてどのくらい考えましたか?

私がゼロックスを今後 100 年間成功させるために入社したのは周知の事実です。 ブランド、歴史、顧客、従業員、株主の​​豊かな遺産、そして私たちが人々の日常生活や私たちがいるコミュニティに与える影響はすべて私にとって非常に重要でした。 私はこれを、ゼロックスが次の 100 年に向けて確実に位置づけられるようにするための情熱として引き受けました。

あなたは COO として入社しましたが、アクティビスト投資家のドラマについて少し触れてみたいと思います。 しかし、あなたが COO として入社し、「ゼロックスの次の 100 年はこれだ」と言ったとき、「よし、私が信じているビジョンがここにある」と思ったのか、それとも「さあ、私たちが立ち上げなければならない」と思ったのでしょうか。 100年の計画で会社を変える？」

外からいくつかのことが見えました。 まず第一に、フリーキャッシュフローは10億ドルを超えました。 統合する必要があると考えていた業界でした。 この戦略に従えば、富士ゼロックスとの関係、そして取締役会と前CEOとの関係において、私たちは非常に困難な時期を乗り越えていたことになります。 業界を統合し、将来的にゼロックスの位置付けを変える機会が重要であり、私たちの目の前にあることは明らかでした。

私たちはその統合戦略に実際に多くの時間を費やし、フリー キャッシュ フローを改善して、貸借対照表が統合と私たちが求めていた活動に向けて準備が整ったようにしました。 新型コロナウイルス感染症が流行する前から、当社はHPを買収する機会を設けていました。 ゼロックスは、HP 取締役会を引き継ぐための基礎を作るという点で、もう少し敵対的な姿勢をとりました。 その後、明らかに新型コロナウイルス感染症が発生し、そのオファーを撤回する必要がありました。 過去 30 か月間は手綱を握り続ける期間でしたが、私が入社したときはまさに統合戦略でした。

その統合戦略と、そこから抜け出すために過去数年間の新型コロナウイルス感染症の影響で何をしなければならなかったのかについて話したいと思います。 人々はオフィスに出入りしていますが、ゼロックスはそのすべてにおいて大きな役割を果たしています。 しかし、基礎だけを築きましょう。 ゼロックスはコピー機の会社、あるいはプリンターの会社として最もよく知られていると思います。 現在の事業内容は何ですか? ゼロックスは何をしているのですか?

当社は依然としてオフィス用印刷事業と制作事業に大きく貢献していますが、IT サービスなどの他の事業分野も成長させてきました。 現在、当社は非常に大規模な IT サービス ビジネスを展開していますが、そのほとんどが中規模市場に集中しており、顧客は大企業と同じエンタープライズ リソースを活用する機会がありません。 私たちがロボット工学、AI、サイバーセキュリティをサービスとして提供していることを知れば驚かれるでしょう。 私たちは CIO を 1 つのボックス内で行うことができ、文字通りビジネス全体にわたって企業顧客を支援することができます。

The Verge の Nilay Patel が司会を務め、大きなアイデアやその他の問題について語る番組 Decoder を聞いてください。 ここから購読してください！

何が私たちに信頼性を与えるのか、そしてそれをどのように行うのか尋ねますか? そうですね、私たちはすでにマネージド印刷サービスなどで関係を築いています。 当社にはすでに技術者と営業チームがいます。 私は大学、病院、教会、法律事務所の中にいます。 現在、当社は買掛金や人事ソリューションなどの IT サービスを中心とした増分サービスを提供しています。履歴書を持参すると、募集中の求人に対して履歴書を実行できます。 私たちは、IT サービスをマーケティングするために社内で使用している多くのものを導入しています。

戦略の 2 番目の部分は、垂直方向のワークフローについて実際に考えることです。 今日は大きなお店にいます。 私たちは彼らのドキュメントとドキュメントフローを理解しているので、彼らのワークフローを理解しています。 では、A3 デバイスやオフィス デバイスの内外にソリューションを導入するにはどうすればよいでしょうか? 当社の A3 製品には GPU チップとスクリーンが搭載されています。 これら 2 つが揃った場合、どのような解決策をもたらすことができますか?

学校や大学に翻訳サービスなどを提供できます。 私がダラスの学区で管理部門の人員が不足していて、生徒の数を処理できず、質の高い生産的な教育を提供できないのであれば、私は解決策を探すつもりです。 論文を採点したり、論文の盗作をしたり、文書を複数の言語に翻訳したり、生徒に英語で話させてからスペイン語に翻訳したりできます。

当社は非常に大規模なクラウド ビジネスも行っています。 ほとんどの人は、私たちがクラウドに保存している印刷物の量を認識していません。 明らかに、次の層は、これらの文書にどのように洞察をもたらすのかを尋ねています。 これらのドキュメントにワークフローを導入するにはどうすればよいでしょうか?

最後の作品は、必要に迫られて始めたもので、やらなければならない重要なことでした。 新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) が発生したとき、私の技術者は顧客先に出向くことができなかったので、拡張仮想現実、ビデオ指示、AI を使用してリモート解決などの作業を行う CareAR と呼ばれる製品を開始しました。 これらは、当社が非中核事業の成長を目指して取り組んでいることの一例です。

そこには実に興味深い分岐点がある。 それは非常に物理的に始まったことです。 ゼロックスは、オフィスで文書を印刷およびコピーする会社です。 あなたはこう言っています。「プリンターはさらに複雑になりました。私はあなたのオフィスにチップとスクリーンを導入しています。ソフトウェアをあなたのオフィスに出荷できるようになったので、ドキュメントはなくなり、仮想化されます。私は展開しています」 「あなたのオフィスには、かなりハイエンドのコンピューティングおよびコンサルティング サービスのスイートが提供されています。私は基本的に、紙または仮想の文書を全社的に管理するお手伝いをしています。」 ゼロックスをドキュメント ビジネス、コンサルティング ビジネスと考えていますか? あなたの会社のコンセプトは何ですか？

はい、はい。 私たちはドキュメントを扱うことができますし、実際に扱っています。そして、それらのドキュメントに含まれる価値をどのように解き明かすことができるかについて、さらに深く考えるようになりました。 印刷を単に紙を印刷することだと考えると、私は考え方が異なります。 その紙に書かれていて、毎日デバイスでスキャンされているデータについて考えます。 ドキュメントとスキャンされたものの両方に洞察と価値をもたらすにはどうすればよいでしょうか? 私たちはワークフロー ソリューションを推進し、私たちがいるドキュメントや環境に人工知能などを導入しようとしています。私たちはロボット工学やその他のサービス、デバイスを通過するドキュメントへの洞察を追加しています。

UiPath CEO の Daniel Dines が番組に出演し、ロボットによるプロセス オートメーションについて多くのことを話しました。 より広範なテクノロジーやビジネスの世界では、この問題はあまり取り上げられていないと思います。 それは巨大なビジネスです。 それは具体的にはどういう意味ですか？ 2 つの異なるシステム間で自動化された文書処理と翻訳が行われているのでしょうか?

書類だけではありません。 履歴書をスキャンしてオフィスのデバイスに取り込み、その情報を入手できるようになりました。 それで何ができるでしょうか？ そうですね、それをバックエンド Workday ソリューションまたはバックエンド Oracle ソリューションにロードするだけです。 それを行うには、ロボット工学またはロボットによるプロセスオートメーションを使用できます。 それに加えて、人工知能を追加することもできます。「この履歴書を受け取ったのはこのタイプの人です。人工知能を使用して確率を取得することで、その空きポジションに必要な属性を照合できますか?」マッチ？"

請求書やサプライチェーンの更新について考えてみましょう。 はい、これはサービスとしてのロボティクスであり、UiPath を使用してドキュメントを複数のシステムに取り込みます。 従来の回転椅子を使用して、あるシステムから別のシステムにデータを入力することもできます。 でもそうしているうちに、今はそこにAIやインテリジェンスを加えているんです。 現在では静的データを使用して、あるシステムから別のシステムに情報を移動できます。 しかし、移動中のデータ、センサー データ、サプライ チェーン データ、GPS データについて考えてみましょう。

どうやってこの販売を行うのですか？ 私が中西部の中規模の製造会社で、200 年間ボトルを製造しているとします。 ゼロックスが現れて「データは動いています」と言いました。 ここには、「一体何を言っているの？」という教育的な要素が大きく含まれています。 次に、それを販売し、そのすべてに大量のコンピューター、複雑さ、コンサルタントを追加することで見返りを示さなければなりません。 そのリターンをどのように示しますか？

そこで、いくつかのことがあります。 1 つ目は、マクロトレンドが今では私たちの味方だと思います。 実際、私たちはハイブリッドな作業環境を採用しています。 新しい働き方があり、私たちはその新しい働き方で生産性を向上させなければなりません。それがリモートワーカーであっても、リモートで作業したいためにクリニックに来ない患者であってもです。 つまり、新しい働き方ができるのです。 どうやって仕事を作るんですか？ 私たちはこのビジネスに長年携わっており、ハイブリッドな労働環境を受け入れています。 それが一番です。

第 2 に、特に中堅企業におけるコストのインフレというマクロな傾向は、信じられないほど困難です。 大手銀行、大手自動車産業、大企業はすべて、生産性を向上させるための IT 組織を持っています。 中間市場ではそうではありません。 病院や学校について考えてみましょう。 彼らは皆、莫大なインフレコストと労働力の課題に直面しています。 私たちはほぼ完全雇用に達していますが、それでも補充できない仕事が膨大にあります。 それで、何を持っていきますか？ 当社は、こうした特定の課題を解決するための生産性ソリューションを提供します。

少し分解してみましょう。 大学や病院に行ったとき、テクノロジーを活用して管理業務を始められるようにするにはどうすればよいでしょうか? つまり、患者の受け入れ、患者の退院、医薬品とその投与方法について考えることです。 これらすべてをテクノロジーで行うことができ、それに必要な労力を削減できます。

これらのマクロトレンドは、顧客の成功に貢献しています。 私たちは、テクノロジーではなく顧客からストーリーを始めるために、顧客の成功をどのように推進するかを考えるようにしています。 UiPath や CrowdStrike について話し始めると、彼らは圧倒されてしまいます。 彼らの成功とは何でしょうか？ 患者をより早く退院させるにはどうすればよいでしょうか? より多くの患者をより早くクリニックに通わせるにはどうすればよいですか? 物事をより迅速かつ正確に司法制度に反映させることで、法律事務所にどのような影響を与えることができますか? そうやって会話を始めます。

素晴らしい点は、お客様が当社のブランドとセキュリティを信頼していることです。 ところで、セキュリティに関して私たちを信頼してくれるのは大きなことです。 「プリンターとセキュリティ?」 私のプリンターはファイアウォールの内側にあります。 私は文書を印刷、保護、分類するために企業のセキュリティ システムを統合しており、法律事務所ではセキュリティに基づいて印刷されないように内容を編集できるようにしています。

「私のプリンターはファイアウォールの内側にあります。」

もうひとつ重要なことは、彼らが当社の技術者を愛してくれているということです。 彼らは現場に常駐しており、私たちを信頼しています。 私たちはすでに信頼できる名前、ブランド、技術者なので、「Wi-Fi やロボット工学をサービスとして提供できます」などと言えます。

あなたにはプリンターを修理できる人がいます。

その通り。

それは会社全体で最も信頼できる人物、つまりプリンターを修理できる人物のようなものです。

了解しました。

プリンターは、構築しているマネージド サービスの運用全体に組み込まれるトロイの木馬のようなものであるという考えが気に入っています。

印刷は重要です。 ターゲット、ウォルマート、ホームセンターに行って、棚を歩いて、そこで行われたすべての印刷物を見てください。 小売業やこれらすべての業界において印刷物が依然として重要であることに驚かれるでしょう。

私はゼロックスが今どのような状況にあるのかを理解しています。 最終的には、あなたがどこへ向かうのかについて話したいと思っていますが、最初に、私たちがどのようにしてこの場所に到達したのか、特にあなたが 100 年の歴史を持つ企業の CEO であることについて話しましょう。 どのような会社であっても、100年続く組織であれば、内部では常に多くのドラマが存在します。 山も谷もたくさんあります。

あなたは私たちが谷と考えるかもしれない場所にやって来ました。 前政権は、あなたが言ったように、富士との合弁事業を進めようとしていた。 非常に有名なアクティビスト投資家であるカール・アイカーン氏は、「いいえ、あなたはそんなことをしていません」と言って取締役会を引き継ぎ、それらの人々全員を解雇しました。 それがあなたが入社したときです。その瞬間にどのようにして会社の文化をリセットしましたか? つまり、古いブランドにとってはかなり大きな変化です。 あなたは、「以前から聞いていたこの計画は無視されました。私たちは別のことをやっているのです。」と言っている新しいリーダーです。 その変化をどのように管理しましたか?

私はいくつかのことから始めました。 まず、私たちはゼロックスです。 私たちが誰であるか、そしてどこから来たのかという伝統に誇りがあります。 それはテクノロジーだけではなく、プリンターだけでも、当社の製品だけでもありません。 それは当社の従業員リソース グループです。 必ずしもゼロックスだけでなく、他の企業にも、世界中で何兆ドルもの価値を生み出してきたのはパロアルト研究センターです。 彼らは企業の製品やサービスを支援することでシリコンバレーでは非常に有名です。 今日シリコンバレーに行きますが、そこは今でも人々が訪れる最も誇り高い場所の一つです。 それは私たちが誇るイノベーションの伝統です。

第二に、私たちは次の 100 年間に向けて地位を確立するための知性、能力、テクノロジーを持っています。 私たちが AI、機械学習、IoT データのようなことをしているとは誰も考えていませんが、私は 700 万から 800 万を超える接続デバイスを世に送り出しています。 私はIoTの世界にいます。 クラウドソリューションはあります。

まず最初に、環境全体と従業員ベースに、当社が何を持っていて、どこへ向かうのかについて教育することでした。 ちなみに、それはお客様に対しても同様です。 私たちがサービス業界で何をしているかについて大規模な通信会社の顧客と話すと、どうなるでしょうか? 彼らも同じ課題を抱えています。 今後 3 ～ 5 年以内に従業員の 50 パーセントが退職することになります。 50パーセント！ それにはどう対処しますか？ 30 日勤務の技術者と 30 年の経験豊富な技術者を比較して、その知識のギャップを埋めるにはどうすればよいでしょうか?

AIによる拡張仮想現実を備えたCareARというものを作りました。 私たちがサービス会社としての位置付けをどのように変えているかを示すために、実際の例を示します。 今日、自宅に電話がかかってきたとします。それは、Verizon、Comcast、またはその他のインターネット プロバイダーからの電話である可能性があります。 通常、800 番の番号に電話して、「問題が発生しました」と伝えます。 彼らは「それで、あなたのシリアル番号は何ですか？」と尋ねるでしょう。 そこで、クローゼットに行ってデバイスを掘り出し、シリアル番号を取得します。 「はい、あなたはとても良い忠実な顧客です。2 ～ 5 日以内に到着します。そうそう、ところで、午前 8 時から午後 12 時までの間になります。」

すると技術者が現れる。 技術者が 30 年の経験を持ち、適切な部品を持っている場合、おそらく状態は良好です。 十分な経験や適切な役割を持たない技術者が現れた場合、通常は 2 回目の電話がかかります。

今日のゼロックスの世界ではそれがどのようになっているかをお話ししましょう。 デバイスの 1 つが故障し始め、エラー コードが表示されます。 私のエラー コードは、セント ジョンズにある中央サポート デスクによって自動的に検出されます。 次に、拡張仮想現実リンクである CareAR リンクを顧客に送信し、「自己診断に役立つリンクを作成できますか?」と尋ねます。

ちなみに、私のコールセンターでは、何百万もの取引に対して人工知能を使用しています。 問題を解決したので、その問題を解決するための上位 3 つの方法をすべて記載したエンジニアリング ノートをリモートの技術者に持参することができます。 私は人工知能を使用して最適なソリューションを提供し、現場の顧客を使用して問題解決のプロセス全体を開始しています。

ちなみに、拡張仮想現実で解決できなかったとしても、技術者を派遣した時点で、そのセッション全体はすでに保存されています。 ですから、私があなたの家に来たとき、「何か問題がありますか？」ということから始めません。 何が起こっているかはすでに知っています。 私たちはサービス エクスペリエンス全体を変えようとしているので、従業員はそれに興奮しています。 「ああ、私たちは拡張仮想現実の中にいます。私たちは AI を使っています。」

Microsoft が AI に関して発表したものや発表を見ると、「皆さん、私たちはすでにそれを実行しています。それは当社の製品に組み込まれており、すでに使用しています。」という感じです。 それがチームを興奮させるのです。 ちなみに募集中です。 これにより、私たちは大学に行って人材を採用し、ゼロックスで何をしているのかについて話すことができるようになります。

CareAR について早速お聞きしたいのですが、あなたは何度も言及しており、非常に誇りに思っているようです。 あなたは拡張現実と仮想現実について話しています。 リンクを送ってきたら、携帯電話でリンクを開いてカメラをプリンターに向けると思います。 次に、プリンタの一部を強調表示して、「トナーを確認してください。緑色で輪郭を示しています。」または「プリンタの給紙経路を確認してください。緑色で輪郭を示しています。」と表示します。 電話機はプリンターを見て、修正すべき点を案内します。

「そのプリンターの 3D モデルも並べてあります。」

正しい。 その特定のプリンターの 3D モデルも並べてあります。 ライブ プリンターでどこを見るべきか、何をすべきかについての注釈をご案内します。 「そのボタンは押さないでください。ここにあります。丸を付けてください。このボタンを押してください。」と言うことができます。 注釈付きの 3D 図面を見るのと同じように、見ているものを確認できます。

Decoder の視聴者にとって、これは夢のように聞こえます。 自分で問題を解決し、携帯電話でできる素晴らしい新しいことを試してみます。 今のところ誰も使っていない LiDAR センサーを iPhone 14 Pro Max でついに使えるようになりました。 これらすべてが素晴らしいです。 しかし、平均的な人にとって、それは学ぶべきことがたくさんあります。 これで多くのタスクが軽減され、問題をより早く解決できる可能性がありますが、AR の存在と携帯電話にこの機能があることを教えなければなりません。 また、アプリをダウンロードしてもらう必要もあります。 率直に言って、あらゆるテクノロジーの中で最も難しいことは、誰かにアプリをダウンロードして登録してもらい、それらすべての困難を乗り越えさせることです。 その問題をどうやって解決しますか？

質問させて下さい。 2 ～ 3 日後の午前 8 時から午後 12 時までに技術者を派遣してもらいますか? それとも今すぐ始めますか? 私たちがいるのは、自己解決、セルフサービスの世界です。ニューヨークに行けば、タクシーが目の前を通り過ぎるのを100回見ることができますが、ただ待っているだけなので、素晴らしい経験をしたと思うでしょう。 15 分の距離にある Uber。 あなたがコントロールしていますよね？

人々はそのビデオ作品に非常に満足しており、それを使用する人々の点で私たちははるかに多くの魅力を獲得しています。 人々は何かをダウンロードすることに不安を感じたり、仕事の解決策に自分の個人の携帯電話を使いたくない場合があるため、100% というわけではありません。 しかし、実際に普及が見られるのは、90% 以上の顧客の成功です。 再利用性も非常に高いです。 95% が再度利用しています。

生産工場について考えてみましょう。 今日、Staples や Office Depot に行くと、大型のプロダクション プリンターが目に入るでしょう。 印刷しなければ、お金は稼げません。 これらの事業者は CareAR のようなものを望んでいます。 彼らは技術者が来るのを待ちたくありません。確かに、技術者に来てもらいたいときは、紙詰まりや私にできたかもしれないことを直すだけでなく、難しい問題を解決するためである必要があります。私自身で。

それで、あなたは 2018 年に COO として就任しました。前 COO の John Visentin と一緒に、Project Own It という計画をまとめました。 私はいつも、Decoder は基本的に組織図に関するポッドキャストであると冗談を言っています。 このプロジェクトがどのようなものなのか、そして会社の構造をどのように変えたのかについて説明してください。

会社に着いたとき、私が言ったことの 1 つは、エンドツーエンドで行うすべての作業を簡素化し、より高速な速度を推進する必要があるということでした。 これを行うために Project Own It を使用しました。 私たちは 20 億ドル以上のコストを削減しましたが、それが最終目標ではありませんでした。 Project Own それは、私たちが行うすべてのことにおいて、どのようにして速度を向上させるかについてでした。 ビジネスをよりシンプルかつ簡単にするにはどうすればよいでしょうか? 内部的にはどうすればシンプルになるのでしょうか? 私たちは 2,000 を超える IT アプリケーションでビジネスを運営していました。 これだけ多くのアプリケーションがある場合、特注のプロセスがあり、物事を行うための複数の方法があります。 それをどうやって単純化しますか？

また、新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) が発生する前から、印刷業界が大きなプレッシャーにさらされていることを私たちは知っていたため、新しい製品やサービスを立ち上げることも目的でした。 毎年 2 ～ 3 ポイント減少しており、着実に下降傾向にありました。 その後、明らかに新型コロナウイルス感染症が発生し、それが加速しました。

それは2つの部分を持っていました。 1 つは、会社に必要なものに再投資することです。 CareAR もその 1 つでした。 ITサービスも別だった。 同時に、私たちは会社の運転効率を真剣に検討し始める必要がありました。 Project Own それは社内外の両方の叫び声になりました。 私たちの投資家と過去 4 年間のすべての電話を追跡すると、彼らは Project Own It について非常に具体的に質問しました。 なぜ？ これによりキャッシュフローとEBITDAの拡大が促進され、明らかに新型コロナウイルス感染症以前には当社の株価が大幅に上昇しました。

投資家の命令で誰かがやってくるたびに、私はこの質問をします。 これは外部投資家が行う典型的なことです。 彼らは会社の大部分を乗っ取り、あなたの計画は間違っていると言い、古い管理体制を排除し、新しい人材を連れてきます。そして、新しい人材が会社をより効率的にするためにコストを削減します。 つまり、これがゲーム全体です。 それはあなたが「Own It」でやろうとしていたことの一部ですか？ それとも「この会社は経営不振に陥っている。最終的には大きくできるように会社を小さくする必要がある」というものだったのでしょうか？

いいえ、業界を統合できるバランスシートを作成できるように規模を縮小するためでした。 HPで番号を大公開しました。 私たちは20億ドルの相乗効果があると考えたので、240億ドルの融資を受けました。 独自のバランスシートを正しく作成するまでは、そこに到達することはできませんでした。 私たちはバランスシートに 20 億ドル以上を計上し、業界を統合できる立場に着きました。 私たちは統合される側ではなく、統合する側になりたかったのです。 したがって、バランスシートと会社を正しくすることが私たちにとって非常に重要でした。

ちなみに、Own Itのようなプロジェクトの基盤がなければ、2つの会社を統合することはできません。 これにより、プロジェクトを推進する方法、相乗効果を促進する方法、社内の配線を再配線するための厳しい変化を推進する方法についての規律が確立されました。 2つの会社を合併する場合も同様です。 ご存知ないかもしれませんが、私はこれまでに 70 件以上の M&A を経験してきました。 私は IBM PC のスピンアウトを行い、HP の分割を支援したチームの一員でした。 私のバックグラウンドは M&A と統合に大きくあります。 私がここに来たとき、そこにはそのような筋肉もエネルギーもありませんでした。 プロジェクト所有 それは会社の DNA にそれを組み込む一環でもありました。

この質問の最も愚かなバージョンを聞いてみましょう。 そこでカール・アイカーンが現れてこう言いました、「この富士の合弁事業は愚かだ。私はやりたくない。私はあなたたちを追い出し、新しい人たちを連れてくる。彼らは適切な会社を準備してくれるつもりだ」もっとM&Aを。」 では、なぜここで Fuji が間違った選択だったのでしょうか。また、実際には通過しなかったとしても、なぜ HP が正しい選択だったのでしょうか?

2 つの会社を統合するとき、いくつかのことを求めます。 両社の相乗効果は何ですか? 地理的な相乗効果、製品の相乗効果、バックオフィスのインフラストラクチャなどの相乗効果があります。 私にとって、HP は 2 社にとって完璧な相乗効果をもたらす企業でした。 製品の観点から見ると、彼らは A4 で非常に優れており、当社は A3 で非常に優れていました。 地理的にもかなり一致しました。 私たちは、そこで生み出せると考えられる 20 億ドルを超える価値について公に話し合いました。

富士との取引に関しては、株主、特に当社の筆頭株主は、ゼロックスの現在の株主にとって両社を統合する価値を認めていなかったというのが現実だった。 それは取引の経済性でした。 私たちの筆頭株主のことを代弁することはできませんが、この取引の経済学が理にかなっていないのは明らかです。 彼らはそれを否決し、別の方向に進むために新しいチームを迎え入れたいと考えました。

あなたは今どれくらいの頻度でカールと話しますか？ つまり、あなたは会社の CEO であり、彼は今でも最大の株主です。 計画を変更しなければなりませんでした。 チェックインしていますか？

確かに。 私は大株主全員に加え、現在株主ではない投資家にも連絡を取っています。 「ゼロックスの話は何ですか? どこへ行くのですか? それは単なる印刷ビジネスですか? 単なる配当ビジネスですか? 成長はどこから来ると思いますか?」 それで、はい、私は彼らと話します。

この旅の中で非常に困難だったのは、ジョン ヴィセンティンが CEO だったときにあなたが COO として就任したことでしょう。 彼は非常に突然、そして非常に悲劇的な若さで亡くなり、あなたはCEOになりました。 まず、それはとても大変だったと思います。

そうだった。 ジョンは良い友達でした。 私は彼を20年以上前から知っており、一緒に仕事をしました。 6月28日午後8時、彼の妻のMJから電話があり、彼が亡くなったことを告げられました。 その後、彼女は「ジョンはあなたを愛していました」と言いました。それはおそらく私の人生で最も感情的な時間の一つでした。 今、私は翌日の取締役会会議のために突然人事チームと法務チームに電話しなければならなくなり、彼らは私を暫定として入れてくれました。 それからジョンのスタッフと従業員に通知しなければなりません。 家族は公の場で声明を発表しなければならないため、家族の前で話すことはできませんが、公開企業である私たちも声明を発表しなければなりません。 とてもとても大変でした。 本当にそうでした。

重要なのは、最初の 48 時間は、自分がこのような仕事をしたいとは思っていませんでした。 そういう個人的な愛着を感じました。 しかし、私には信じられないほどの妻がいて、私のお尻を蹴ってこう言いました、「おい、これはあなたのことじゃない。これは会社のことだ。素晴らしいブランドのことだ。これは約25,000人の従業員のことだ。これはすべての顧客のことだ」ズボンを履いて仕事に行きましょう。」 取締役会が私をこのリーダーシップの役割に任命してくれたことにとても感謝しています。 でも確かに、手綱を取るのは非常に難しかったです。

私たちにとってQ3は非常に難しかったです。 それは単なる感情的なものです。 サプライ チェーンの問題、ウクライナとロシアの問題、その他すべての課題に対処してきた 30 か月間を終えて、会社のリーダーを失うことになりました…第 3 四半期は大変でした。 おかげさまで船を安定させて向きを変えることができました。 第 4 四半期は非常に好調で、会社は軌道に戻りました。

CEOに就任してから計画やロードマップに大きな変更はありましたか、それともまだ同じ軌道に乗っていますか?

カップルを作りました。 1 月の投資家デーに戻ると、多くの業界と同じように、私たちも長期的な展望に向けていくつかの賭けをしました。 私たちは、オーストラリア政府との合弁会社である Eloque という橋のセンサーを中心とした会社を設立しました。 私たちは HVAC テクノロジーを中心に Mojave という小さな会社を立ち上げ、製造業のセンサーを中心に Novity という別の会社を立ち上げました。 3D事業も始めました。 これらはいずれも、事業が損益分岐点になるまでに 3 ～ 5 年の期間を要するものでした。 彼らは私たちにかなりの費用をかけていました。 合計すると、1 件あたり数百万ドルを使い果たし、損益分岐点まであと何年もかかりました。

2つの理由からそれを撤回する必要がありました。 第一に、VC コミュニティ全体と評価が 1 月から 7 月の間に劇的に変化しました。 ロングパットやそれらのプレーは、18か月前に予想していたほど魅力的ではありませんでした。 第二に、長期的な視野で私たちが費やしてきた現金の量を再利用して、顧客が 3 ～ 5 か月ではなく、関連する 24 か月または 36 か月で確認できる短期的なソリューションに充てたいと考えました。 -年の地平線。 これは私たちが行った最大の戦略変更の 1 つです。

私たちはFittleという金融業のグループに所属していました。 私たちは貸借対照表を使って資金を調達しており、約 30 億ドルの資産と、毎年 10 億ドルから 20 億ドルほどの資産がありました。 私たちはさまざまな理由から、ゼロックスの貸借対照表を使用しないことに決めました。 1 つは、金利がバランスシートから借りられる金額と比べて大幅に変化したため、私たちは前払い資金調達契約を締結したことです。 当社は HPS を利用し、今後のすべてのリース費用を HPS が賄うようになりました。 これにより、私側に多額の現金が確保され、リースを開始する際に現金を使用する必要がなくなりました。 これらは私たちが行った戦略的転換です。

金利を持ち出したのは興味深いですね。 私たちがここ The Verge でよく取り上げていることの 1 つは、金利が高く、FAANG 企業はすべて低金利またはゼロ金利の生き物であるため、大手テクノロジー企業の文化が劇的に変化しているということです。 これは、私たちのほとんどが組織だと思っている企業文化全体に波及効果をもたらしていることがわかります。 ゼロックスは創業 100 年で、さまざまな金利環境を乗り越えてきました。 金利が変化したため、投資を撤退したり事業部門全体を再設計したりするなど、大きな変化を行ったことについて話していました。 これによりゼロックスの文化はどの程度変化しましたか?

粘り強い会社です。 私にとっては簡単な切り替えでした。 私にはストリーミング ビジネスに携わっている友人がいますが、彼らの課題は、成長から現在の価値への変化を実現することです。 彼らにはそれを行うためのリーダーシップも能力もありません。 私はここゼロックスでとても幸運です。 私たちはとても回復力があります。

「新型コロナウイルス感染症が発生したとき、私たちは一夜にして売上高の20億ドルを失いました。」

新型コロナウイルス感染症が発生したとき、当社は一夜にして売上高 20 億ドルを失いました。 その第 1 四半期は、文字通りキャッシュ フローで損益分岐点を達成しようとする時期でしたが、回復力の文化がなければそれは不可能でした。 サプライチェーンとウクライナとロシアの問題は、従業員への影響だけでなく、当社の収益への影響や、当社がサポートしているロシアでの環境とエコシステム全体で何が起こっているかという点でも、当社にとって非常に重要でした。 サプライ チェーン、新型コロナウイルス感染症、金利などは、率直に言って、当社が会社として経験してきた他のすべてのことに比べれば、ほんの些細なことです。 私たちは非常に回復力があり、目に見えるこれらの明らかなマクロ課題のいくつかを乗り越えることができると思います。

では、その回復力はどこから来るのか、哲学的に聞いてみましょう。 前回の金利が高かったとき、あなたは CEO ではありませんでした。 あなたは最後に経営幹部にいたことさえないかもしれませんし、ほとんどの従業員はそれを経験したことがありません。 あなたはこの会話のほとんどでゼロックスの再発明について話していましたが、この会社は 10 年、50 年、100 年前と比べれば新しいものです。 その回復力はどこから来るのでしょうか？ 人々はただゼロックスの建物の古い写真を眺めながら廊下を歩くのでしょうか?

例を 2 つ挙げます。 1月に記念日を迎えた社員が2名いて、1名は50周年、もう1名は45周年でした。 そのため、当社には終身雇用の従業員がたくさんおり、ドットコム崩壊、金融危機、9.11 など、長年にわたって多くの変化を経験してきた従業員もいます。 このチームとこの会社の多くは多くの困難を経験しており、そのすべてのおかげで回復力を持っています。

あなたは富士ゼロックスの解散とその感情、CEOを失ったこと、取締役会の争いなどについて話しています。 これは従業員にとっては劇的なことだ。 それは企業にとって劇的なことだ。 あなたはその反対側から回復力を持って出てきます。 金利が上昇したとき、誰もが「深呼吸してください。私たちは大丈夫です。大丈夫です。はい、これはインフレで困難ですが、私たちは大丈夫です。」と言いました。 」 それが私が経営陣と会社について考える鍵です。 パニックはありません。 当社は非常に回復力のある会社であり、率直に言って、当社には従業員と私たちが住むコミュニティの両方を互いにサポートする素晴らしい文化があります。

私は文化は構造の産物であると考える傾向があります。 何度も言いますが、これは密かに組織図に関する番組です。 現在のゼロックスはどのように構成されていますか? 会社をどのように構成しましたか？

地域を運営する 2 人のビジネス ユニット リーダーがいます。 私にはヨーロッパ、中東、アフリカ部門を担当する人がおり、南北アメリカを担当する人がいます。 私にはすべてのサポート機能を実行する社長 COO がおり、伝統的な CFO と最高人事責任者がいます。 2 つの地域が損益計算書を管理しており、私の社長 COO が損益計算書をサポートするすべての機能を実行しています。 とてもシンプルです。 それほど複雑ではなく、マトリックス管理を非常にうまく行っています。 製品チームが損益を所有していますか? 地域が損益を所有していますか? 地域が損益を所有しており、製品チームが損益をサポートしていることは明らかです。 損益の副産物やサービスを調べたいときは、かなりうまくひっくり返すことができます。 実に優れたマトリックス組織だ。 重要なのは構造というよりは人々です。

「重要なのは構造ではなく、人々です。」

それはおかしいです。 どの CEO にサイコロを振っても、その答えは 50/50 のような気がします。

私はドイツの会社で働いていました。 私は DHL のグローバル CIO でした。 私はカナダのノーテル社で働いていましたが、キャリアの中で初めて失敗しました。 私は中国の北京に拠点を置く Lenovo で働いていました。 言っておきますが、彼らは皆、異なる属性、異なる組織図を持っており、すべてはリーダーシップ、人材、組織に関するものです。 私はいつも言っていますが、適切な文化を持たない個人である A プレーヤーのチームよりも、うまく協力して何が起こっても対処できる優秀な B プレーヤー全員でチームを作りたいと思っています。 適切なチームと適切な文化を持つことは、特に過去 30 か月にわたって私たちが経験してきた課題を乗り越えていく上で非常に重要です。

アンドリーセンの有名なセリフは「文化は朝食の戦略を食べる」です。 それが目的ですか？

まさにその通りです。

Decoder の古典的な質問をさせてください。 決断しなければならないことがたくさんあります。 会社の CEO になりたいのか、ロードマップの一部を変更したいのかを決める必要がありました。 過去 2 年以上にわたって大きな変化を乗り越える必要があり、HP との契約から撤退する必要もありました。 どのように意思決定を行うのですか？

まず、北極星はステークホルダーにとって正しいものです。 本当にそう思っています。 私たちはそれを毎日見ています。 従業員の決定であれ、株主の決定であれ、顧客の決定であれ、私たちはステークホルダーを第一に考えます。

私たちは 4 ローリング四半期と 12 ローリング四半期と呼ばれるものを行っています。 言い換えれば、私たちが意思決定を下すとき、それは毎年度の損益だけでなく、今後 3 年間の方向性にも沿ったものになります。 製品に関する決定を下すことも、IT に関する決定を下すこともできますが、戦略的には、その会計年度だけでなく今後 3 年間にわたって非常に良いものでなければなりません。 私たちは、大きな決断を下す際には、4 四半期と 12 四半期の両方の計画の観点から検討するようにしています。 第一に、この組み合わせは戦略的に私たちが目指すところに到達できるでしょうか? 第二に、それによって年内の目標を達成できるでしょうか?

もう一つ言えるのは、この席にいる人にとって最も難しいことは「ノー」と言う事だということです。 どうやってその決断を下し、どうやってノーと言うのでしょうか？ 私はそれを見て、市場投入製品について考えます。 私は製品を発売し、それをある国に維持し、特定の会社内に維持するための適切な属性を持っていますか? 答えが「ノー」の場合、私たちは非常に迅速に決定を下します。

それはおかしいです。 私がチームに「どうやって市場に参入しますか?」と尋ねたら、 彼らは非常に具体的なことを教えてくれます。 それはナンバー1からナンバー2でなければなりません、それは成長していなければなりません、など。 彼らはあなたにすべての属性を与えます。 「わかりました。私はヨーロッパの X、Y、Z 国でその属性を持っていますか? なぜ私が 5 位で 2 位ではないのですか? なぜ同じ決断を下すのでしょうか?」と尋ねます。 私も同じ基準を既存のビジネスに適用します。 そうすることで、私はそこに留まるのか、それとも出ていくのか、と問うことができるようになります。 戦略を変更する必要がありますか?

これまでゼロックスで行った最も重要な決定は何だと思いますか?

私にとって今は、社長COOを連れてくることです。 私は 2 番目の要素を導入しました。これにより、顧客、株主、人材、資本配分といった外部のことに集中できるようになりました。 もし私が以前の仕事でサプライ チェーン、IT、その他の日常業務を担当していたら、戦略的に考えることはできません。

今日、タレントマネジメントは非常に重要です。 あなたは文化について話します。 どうすればエネルギーを取り戻すことができますか？ 私が会社と話し合っていることの 1 つは、毎日どのようにエネルギーを推進しているかということです。 私には 100 人以上の従業員または 100 人以上のリーダーからなるシニア リーダーシップ チームがあり、私はこう言います。「あなたの毎日の仕事は、エネルギーを推進することです。エネルギーを推進していなければ、エネルギーを吸い取っていることになります。」 それはとても簡単です。 「あなたはエネルギーを推進する人にも、エネルギーを吸い取る人にもなります。あなたは何をしたいですか？」

それは、人々はエキサイティングでエネルギッシュな場所に来たいからです。 オフィスに人が少ないハイブリッドの世界では、どうすれば人々が興奮できる環境を作り出すことができるでしょうか? 人は目的を求めます。 彼らは、自分たちが世界に変化をもたらす人々と協力していることを知りたいのです。 その環境を作らなければなりません。 私は、顧客、従業員、投資家ベースとともにそれを推進するために、多くの時間を路上で費やしてきました。

どうやって才能を獲得するのですか？ 私たちが何をしているのかを大学が知らない場合、どうすれば大学がゼロックスに来ることに興奮するでしょうか? 私たちは大学との対話に時間を費やしています。 私の仕事は以前よりもはるかに外向きになっており、それがおそらく私が下した最大かつ最良の決断です。 私は、業界最高の一人、ジョン・ブルーノを連れてきたと思います。 ジョンは Aon の社長 COO で、素晴らしい仕事をしてくれました。 彼の経歴はメリルリンチであり、NCR、Symbol、Cisco などの企業を牽引しています。 彼は素晴らしい経歴を持っています。 私はチームと、私たちの目の前にあるものを本当に誇りに思っています。

私は間違いなく「エネルギーを与える人、エネルギーを吸う人」のラインを盗むつもりです。 エネルギーを吸い取るものについてチームに話すのが待ちきれません。 今それについて考えています。 次のスタッフミーティングにはすでに 2 時間前に来ています。

あなたは COO でしたが、CEO に代わって、新しい COO を雇いました。 実際、Decoder では、この古典的な「COO が CEO に代わる」移行についてよく話します。 うまくいくこともあります。 ティム・クックがスティーブ・ジョブズの後を引き継ぎ、それがうまく機能し、伝説的なビジネスの成功を収めました。 それから時々、ボブ・アイガーが戻ってきて、「これは大惨事だった。私はこんなことはしたくない」と言います。 それも50/50のショットです。 COO が半分の時間 CEO を引き継ぐのはうまくいかないかもしれないという事実について考えたことはありますか?

「私は決して過去を振り返らない。私にとって失敗は選択肢ではない。」

私のエネルギーを見れば、私が前を向いていることがお分かりいただけると思います。 私は決して振り返ることはありません。 私にとって失敗は選択肢ではありません。 そんな風に考えたことはありません。 1 年目の CEO についてたくさんの研究や読書をしますか? 絶対に。 他の CEO に連絡を取りますか? Bill McDermott は ServiceNow の本当に良い友人で、Greg Brown は Motorola の本当に良い友人です。 それで私は手を差し伸べますか？ 絶対に。 落とし穴は何ですか? 何をする必要がありますか? 何を考える必要がありますか?

何かの仕事を引き継ぐのと何ら変わりません。 正直に言うと、私は CEO の役割を、自分が踏み出す別の仕事とは考えていません。 あなたは確実に自分の名を残し、あなたと関わる人々のあらゆる側面に影響を与え、毎日最善を尽くす必要があります。 だから振り返らないし考えない。 自分の仕事を全力でやれば、きっとうまくいくと思います。

確かに、少しは考えたことがあるでしょう？ あなたが下した最も重要な決定は、COO としてあなたの後任となる人を雇うことだと言いました。 ある役割から別の役割に移る際に、変えなければならなかった最大のことは何ですか?

そうですね、私はこれほど大きな事業者だったので、30 年以上にわたって CIO を務め、いくつかの会社で社長 COO を務めていたことを思い出します。 私は本質的にオペレーターです。 ダブルクリックやトリプルクリックして、あらゆる詳細を確認したいと思います。 もうそんなことはできないというのが現実です。 私にはそれができず、CEOの役割を効果的に活用できません。

興味深いのは、取締役会が面接の過程で私に「どのようなタイプの CEO になりたいですか?」と尋ねたことです。 彼らは本当に「オペレーターになりたいですか？それとも外向きの CEO になりたいですか？」と尋ねていました。 私の役割は、私がこの会社の顔であり、従業員、投資家、顧客のいずれに対してであっても、私たちが目指す方向の顔であるということについて、事前に非常に明確だったと思います。

多くの人は私たちが何をしているのか知りません。 多くの人は、「あなたたちがそんなビジネスをしているとは知りませんでした。あなたたちがあんなことやあんなことをやっているとは知りませんでした。」と言います。 そのため、私たちは外で過ごす時間が増え、ニュースチャンネルにもっと多くの時間を費やすようになりました。 ゼロックスは素晴らしいブランドを持っていますが、それは印刷物の代名詞ですよね？ 私たちは単なる印刷物ではないことを業界に理解してもらわなければなりません。 私たちは AI、拡張現実、機械学習、サービスとしてのロボティクスの世界にいます。 私たちはサイバーセキュリティや CIO などをボックス内で推進しています。 これらは私たちが取り組んでいることですが、私が時間をかけて外部に共有しない限り、誰も知りません。

同じような時代にそのような変革を遂げた他の企業について考えるとき、明らかに IBM が思い浮かびます。 ある程度、HPが思い浮かびます。 これらはITコンサルタント会社になりました。 それは長期的なビジョンですか？ 印刷物は衰退し、それがゼロックスの将来に引き継がれると思いますか?

はい、だから私はそれを「そしてそしてそして」と呼んでいます。 つまり、印刷サービス、マネージド印刷サービス、デジタル サービス、IT サービス、および純粋なサービスになります。 それは旅です。 たとえ 3 ～ 5 年後に撤退したとしても、私の収益の 25% は新しいサービスによるものになります。 バランスはまだコアにかなり近い状態です。 IBM PCのスピンアウトが完了し、ラップトップの廃止について議論があったときのことを覚えていますか? ラップトップの IDC 番号を見てください。

そう、今は私たち全員が iPad を使っているはずです。

うん？ さて、何が起こったかというと、「そして、そして」でした。 iPad、iPhone、ラップトップ — 今、私の目の前には 3 つのデバイスがあります。 したがって、二者択一はありません。 まだまだ印刷物がたくさんあります。 そう、活字は衰退しているのです。 デジタル化がそれを加速させたことは間違いありませんが、膨大な量の印刷物が発行されています。

私たちは印刷についてただ 1 つの方法で考えています。 しかし、スターバックスのカップやアマゾンから届くパッケージについて考えてみましょう。 それらすべてにプリントが施されています。 大きな小売店に入ると大きな広告が掲げられているところを考えてみましょう。 その小売体験の大部分が箱を通して提供されるようになったら、何が起こるでしょうか? ボックス内でどのように広告を掲載しますか? 印刷するものがたくさんあります。 プロダクションプリントの95パーセントは今でもアナログで行われています。 それについて考えてみましょう。 それがすべてデジタル化されたらどうなるでしょうか? 大変な機会です。

これは Verge ポッドキャストなので、消費者製品と PARC について非常に直接的な質問をする必要があります。 Verge ポッドキャストで PARC について話さないわけにはいきません。 人々がプリンターについて考えるとき、そしてゼロックス プリンターについて考えるとき、彼らは消費者向け製品のことを思い浮かべます。 彼らは必ずしも愛されているわけではありません。 家庭用プリンターが世界で最も愛されている製品カテゴリーであるとは思いません。 まだチャンスだと思いますか？ Z世代にプリンターを買わせようとしているのでしょうか？「これは衰退しているので、このまま日没に消えていくだけだ」と言っているのでしょうか？

私たちは家庭用プリンターのビジネスに携わったことはありません。 私たちは常にオフィス事業に携わっており、小規模オフィス、大規模オフィス、複合施設があります。 私たちは、最終消費者向けの印刷ビジネスに携わったことはありません。 それは私たちの市場ではないし、私たちがやってきたことでもありません。

オフィスのプリンターを考えています。 これはエンタープライズ製品ですが、そこでのエンドユーザーは基本的に消費者です。

ああ、確かに。 繰り返しになりますが、ここで GBU チップとスクリーンを単なるプリンター以上のものとして考えるようになります。 「このデバイスで他に何ができるの?」 そこに私たちが提供できる膨大なオフィス価値があります。

しかし、あなたは正しいです。 印刷とスキャンだけを目的としていて、古い構成の多目的デバイスであれば、それは間違いありません。 確かに、デジタルトランスフォーメーションとデジタル破壊、そしてハイブリッドな労働力がそれを大きく破壊しています。

Z世代にもっと活用してもらうために、オフィスのプリンターにTikTokを追加することを考えたことはありますか?

面白いことに、私が後援している従業員リソース グループの 1 つは若手専門家グループであり、黒板に釘を打つようなものだからです。 私は彼らが大好きで、30日ごとに会っています。 「スティーブ、TikTokはいつやるの？いつ？」みたいな。

」TikTokをオフィスのプリンターに置きます。」

オフィスのプリンターにTikTokを入れてみましょう。 言ってるよ！ これはチャンスです！

はい、正確に。 彼らは「いつNFTをやるつもりですか? 仮想通貨はいつやるつもりですか、スティーブ?」と言います。

そんなことはしないでください。

私はこの仕事に就いた当初に軸足を戻しました。 社内ではポッドキャストは一切やっていませんでした。 私たちは何もしませんでした。 現在、私は Xerox Factor と呼ばれるものを開始しており、営業チーム、製品チーム、顧客、パートナーとポッドキャストを行っています。 私たちは人々に「方法」を教えることができる関連性のある主題について話します。

中規模の顧客にこれらの他のテクノロジーをどのように採用してもらうかについて、非常に良い質問をいただきました。 私は営業技術者とそのチームを連れてきて、「どうやってその法律事務所にロボティック・プロセス・オートメーションを導入してもらったのですか？どうやってその病院にAIを導入してもらい、私たちが何をしているのですか？それをどうやって売り込んだのですか？」と尋ねます。デジタル サービス ソリューション?何をしましたか?」 私が彼らに自分たちのストーリーを語らせたのは、それが他の営業チームの共感を呼び、他の地域の共感を呼ぶからです。

現在、当社には膨大な顧客ベースがあると思います。 既存の製品やサービスを導入することで、既存顧客内でのウォレットシェアを2倍にすることができます。 私はストーリーを伝え、顧客の成功を促進するために、より良い仕事をしなければなりません。

チップとスクリーンがあります。 そのチップがTikTokを実行し、アプリがそれを表示している可能性があります。 これをやったら、印税がもらえるよ。

チームに持って行きます。

ほとんどの人は、プリンターを古典的なカミソリや刃として考えています。 プリンターを原価で販売すると、すべての利益がトナーで得られます。 ゼロックスは、他社製品のトナーやカートリッジも販売しているという点で、かなりユニークなプリンタ会社です。 それは危険なゾーンですよね？ つまり、そこでは終わりのない訴訟やあらゆる種類の怪しい取引が存在します。 それはあなたにとって継続的なビジネスですか? それとも、より多くのサービスを販売するために参入するだけですか?

いいえ、オフィスビルに行くと、そこには 2 つまたは 3 つの製品があるかもしれません。 彼らは私たち、HP、Konica、そしていくつかの OEM を抱えているかもしれません。 彼らはすべての OEM と取引することを望んでいないため、私は「貴社の環境全体を管理します」と言いました。 Konica または HP のリース期間が終了するか、更新の準備が整うと、Xerox 製品で更新されます。 しかし、当社はトナーを持ち込むために第三市場に参入するつもりはないので、当社の製品には純正トナーを使用します。 すでに現場にいる私の技術者を使用しており、メーカーからオリジナルの部品を入手しています。 私たちはこれらの環境に第三世界の製品を持ち込むつもりはありません。 私たちはそれを引き継ぎ、管理し、サービスとして提供していますが、テクノロジーが古くなり、リース期間が終了するにつれて、Xerox の機器に置き換えています。

それらの企業はあなたに同じことを返しますか?

ああ、確かに。

どうやら競争が激しいようです。

一つのことを除いてはそうです。 当社には世界最高のサービスチームがあります。 私の競合他社のいくつかを見てみると、彼らは多数の OEM 会社と多数のサービス会社を組み合わせただけです。 私のサービスのほとんどは、私のチームを通じて直接提供されます。 私たちはチームと、私たちが持つすべてのツールと能力を使ってサービスを提供します。

CareARについてお話しました。 物資の補充に関して私たちが持っているすべてのツールについて考えてみましょう。 それは、製品の供給がいつなくなるかを理解し、知ることです。 顧客はただ印刷したいだけです。 私たちはそれを彼らのために非常に簡単にします。 彼らはページごとに支払います。 その他すべてに対応いたします。

最後のいくつかの質問はここにあります。 私は、伝説的な PARC について尋ねなければならないと言いました。 つまり、これがグラフィカル ユーザー インターフェイスとイーサネットの由来です。 私たちはコンピューター歴史博物館と提携しており、彼らと話すのは PARC のことだけのようです。 ゼロックスは今でも PARC を運営していますが、その組織から何を得たいと考えていますか?

PARC には 2 つのことがあります。 本質的に、PARC は純粋な研究であり、世界で最も困難な問題のいくつかを解決しようとしています。 純粋に印刷物のことだけを考えているのであれば、HVAC システムを解決しようとは決して思わないでしょう。 彼らが思いついた技術、Mojave は、HVAC 機器から出るすべての汚染物質を 80 パーセント以上リサイクルするというものでした。 それについて考えてみましょう。 今日の HVAC システムから発生する世界の汚染は、航空業界全体に匹敵します。 私たちはそれを 80% 改善できる可能性があるテクノロジーを開発しました。 今のところは純粋な研究です。 これはまだ製品ではなく、キャリアやシーメンス製品には組み込まれていません。

それに加えて、PARC は、オフィス環境や印刷環境におけるいくつかの課題の解決にも努めています。 デジタル印刷や、Amazon や Walmart のパッケージなどの表面への印刷について考えてみましょう。 マーケティング資料が生産システムを通過するとき、通常の倉庫を通過するのに十分な速さでマーケティング資料を印刷できますか? 印刷までのプロセスを遅らせることはできません。 インライン印刷と同時に実行できる印刷テクノロジーと機能を作成できますか?

私たちは明らかに国防総省や政府と協力して、課題のいくつかを解決しようと多くの取り組みを行っています。 PARC は、必ずしも Xerox にとって最終的に純粋な製品だけを意味するわけではありません。 私たちは、PARC 内で見られるイノベーションを通じて、世界の多くの課題や問題を解決しています。

PARC のモデルの一部は、IP とそこから生まれるイノベーションを他の企業にライセンス供与することです。

確かに。

私たちは貸借対照表、課題、そしてあなたが行った再編についてたくさん話してきました。 「わかった、ここには純粋な研究部門がある。時にはうまくいくこともあれば、スティーブ・ジョブズがMacを作るために立ち去って、それで終わりだ」と正当化するのは難しいだろうか？

そうです。 当社は、研究のための研究を今も続けている数少ない企業の 1 つです。 ここで、そのモデルから離れたいくつかの企業について考えてみましょう。 私たちは明らかにオールを引っ張り、以前ほどお金を費やさず、撤退しました。 私たちが立ち上げたものの例をいくつか紹介しました。 1つ目は、シャットダウンしました。 2 つ目は、スピンオフされた外部資金を獲得し、現在はベンチャーキャピタルの資金で独立して運営していることです。 私たちはそれをやりました、そしてあなたはそれのバランスを取る必要があります。

私たちが生み出していたフリーキャッシュと今日生み出しているフリーキャッシュという点では、5、6年前とは大きく異なります。 しかし、PARC の使命、私たちが PARC でやろうとしていることはまだ存在します。 私たちはまだ世界の課題のいくつかを解決しようとしています。 それを実現するには、PARC にどれだけ投資できるかが問題です。 まさにその通りです。 貴社の中核となる印刷ビジネスがますます困難になるにつれ、私たちにそれらのことを行う機会や自由が減っていきます。

ゼロックス PARC を閉鎖した 100 年の歴史を持つ企業の CEO にはなりたくない要素はありますか?

いいえ、今日この会社を運営するのはエキサイティングです。 ちなみに、カナダには PARC と同様の性質を持つ別の会社があります。 誰かと提携して、PARC で何か違うことをする可能性はありますか? 確かにそうですが、PARC の遺産は非常に重要です。 私たちは、PARC とゼロックスが世界に影響を与えるために行ったことを非常に誇りに思っており、今後もその旅を続けます。

最後の質問。 私たちは「これが新しい計画です。これが私たちがやりたかったことです。」と言うことから始めました。 その多くは統合でしたね。 つまり、業界を統合する計画のため、あなたは CEO になったのですね。 その後、新型コロナウイルス感染症が発生しましたが、それは起こりませんでした。 あなたはこれまでにいくつかの小さな会社を買収しており、経歴は M&A であるとおっしゃっていました。 まだその計画ですか？ ゼロックスが属する分野でさらなる統合を望んでいますか?

いくつかのことがあります。 私の意見では、15 年前のラップトップ業界と同様に、この業界にはプレーヤーが多すぎます。 ゲートウェイにしろ東芝にしろ、たくさんのブランドがありました。 私はこの業界は統合されると信じています。 新型コロナウイルス感染症が流行する前、これらの企業の評価額​​は X でした。 新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響により、現在これらの企業の評価額​​は Y となっています。

Y は X より小さいはずだと思います。

ずっと小さい。 これらの企業の時価総額は、新型コロナウイルス感染症流行後、そして私たちが目にしている新しい印刷モデルによって、大幅に減少しています。 あなたが買い手であれば、過去 12 か月または 18 か月のパフォーマンスに基づいて買いたいと考えます。 あなたが売り手なら、「2019年の水準に近づくだろう。人々はオフィスに戻る必要がある。印刷物も回復するだろう。」と言っていることになるだろう。 現在、評価額に関して、買い手と売り手の間には非常に大きな差があります。 新しい規範と新しい現実が始まるにつれて、彼らはさらに緊密になると思います。

2 番目の部分は、そこにある現金、流動性であり、1 月当時と同じではありません。 買い手と売り手の距離がさらに離れており、今日の現金と流動性がかなり厳しいことがわかります。 私たちの業界でさらなる統合が見られるまでには、しばらく時間がかかると思います。 私は今でも、経済学の基本は、この業界にはプレーヤーが多すぎるということだと信じています。

司法省が「わかった、すべての合併を止めなければならない」と言っているのをその計画に対する障害だと考えていますか？

それは行政によります。 正直に言うと、各政権は業界に対して異なる意見を持っています。 私たちが今日目にしている、ロシア、そして間違いなく中国からの地政学的な課題は、今後の司法省と、業界がどうあるべきかを考えることに大きな影響を与えるだろうと私は考えています。

司法省は異議を申し立てられている、なぜなら競争相手は誰なのか? アマゾンは競争相手ですか？ マー・ベルの電気通信時代に遡り、これらの問題に今日のテクノロジーと今日の競争力をどのように適用できるかを考えようとしている法律には、本当に課題があります。 現在、大企業を引き入れて統合しようとしているところを統合するのは厳しい環境です。 司法省はこれらの取引をさらに詳しく調べている。

100 年間を見てみると、特にこの国の大企業に対する考え方が最も変わったのはこの頃かもしれません。 あと100年後にまた話せたらいいですね。 それが私の計画です。 私たちはあと100年生きるので、またこの会話ができるでしょう。 スティーブ、これは素晴らしかったです。 Decoderをご利用いただき誠にありがとうございます。

お招きいただきありがとうございます。 素晴らしい会話でした。

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